有的直播間直接挑選市場上熱賣的一些火爆產(chǎn)品，但是市場爆品卻不一定就是本場直播的爆品，因?yàn)橹辈ラg觀眾實(shí)時(shí)流量的構(gòu)成和屬性不同，也就導(dǎo)致粉絲對(duì)商品的需求產(chǎn)生了變化。

衡量選品是否成功最主要的兩個(gè)指標(biāo)就是直播間商品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，接下來我們從點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的角度，盤點(diǎn)一下直播間不同類型商品的表現(xiàn)。

一、抖音直播間商品點(diǎn)擊技巧

1、正常點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化類

當(dāng)直播間保持長期穩(wěn)定的直播節(jié)奏時(shí)，大部分商品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的水平。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，正常直播商品點(diǎn)擊率在5%-20%之間，轉(zhuǎn)化率在5%-20%之間浮動(dòng)，具體數(shù)值表現(xiàn)會(huì)隨著產(chǎn)品的類目、直播間的實(shí)時(shí)流量、用戶畫像的不同而有所差異。

2、高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化類

一場直播如果想取得成功，引流款產(chǎn)品必不可少。而引流款商品最大的特點(diǎn)就是客單價(jià)比較低，用戶的購買決策路徑短。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，引流款商品在剛上架時(shí)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率通常都能高于20%。粉絲福利性質(zhì)的商品出現(xiàn)高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化的情況比較多，因此適合在直播中根據(jù)實(shí)時(shí)流量，上架“雙高”商品以達(dá)到提高粉絲互動(dòng)、引爆直播間氣氛等目的。

3、高點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化類

在直播中，除了正常轉(zhuǎn)化的商品和引流款這種“雙高”商品外，還有一種“一高一低”的情況，讓主播又愛又恨。

其中一種情況是商品的點(diǎn)擊率高但是轉(zhuǎn)化特別低，直播間會(huì)有很多人點(diǎn)擊該商品，但是實(shí)際下單購買的人不會(huì)很多。這種商品有一個(gè)特點(diǎn)，存在一定的市場聲量，甚至有成為小爆款的潛力，但同時(shí)因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高等原因，在用戶點(diǎn)擊商品了解后最終放棄下單。

比如一瓶難求的茅臺(tái)酒，消費(fèi)者在各大電商渠道瘋狂搶購，甚至搶到之后馬上加價(jià)出手，立馬實(shí)現(xiàn)副業(yè)“月入上萬”。這類商品在直播時(shí)可以從價(jià)格優(yōu)惠、限量發(fā)售、下單福利等角度出發(fā)進(jìn)行優(yōu)化，向粉絲傳遞“過了這村兒沒這店兒”的信號(hào)，刺激其點(diǎn)擊了解之后最終下單轉(zhuǎn)化。

4、低點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化類

“一高一低”的另一種情況則是，商品的點(diǎn)擊率低但是轉(zhuǎn)化特別高，直播間點(diǎn)擊該商品的人數(shù)有限，但是點(diǎn)擊之后實(shí)際下單購買的比例卻又很高。

這類商品具有代表性的是中等客單價(jià)的黃金、玉石、奢侈品包等。產(chǎn)生這種情況的主要原因是，直播間觀眾中對(duì)該商品感興趣的用戶不多，有意愿點(diǎn)擊商品進(jìn)一步了解的人群比例比較低，但是一旦點(diǎn)擊商品之后，由于點(diǎn)擊下單目的性較強(qiáng)，所以形成低點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象。

針對(duì)這種情況，在直播時(shí)要注意圈定商品的目標(biāo)人群，可以結(jié)合FEED直投、DOU 等投放工具，制定精細(xì)化的投放計(jì)劃、精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群。

5、低點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化類

直播時(shí)最讓人擔(dān)心出現(xiàn)的情況就是上架商品幾乎沒有點(diǎn)擊量，就更別談?dòng)脩粝聠无D(zhuǎn)化了。這時(shí)候往往已經(jīng)不僅是選品的問題。除了商品本身是否與粉絲屬性匹配之外，更要關(guān)注直播間實(shí)時(shí)流量、用戶彈幕評(píng)論等實(shí)時(shí)反饋，注意根據(jù)粉絲的反饋對(duì)直播商品進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。